بهینه‌سازی بودجه و ROI برای مدیران و منابع انسانی

به عنوان مدیر، سرمایه‌گذار یا کسی که به دنبال شناسایی عملکرد کسب‌وکار‌ش است، سیستمی تحت عنوان نرخ بازگشت سرمایه وجود دارد که می‌تواند میزان سود یا ضرر مالی‌ای که در طول مسیر داشته‌اید را به صورت واضح نشان دهد. این سیستم که ما آن را ROI می‌نامیم، شامل فرمولی است که با ضرب و تقسیم به دست می‌آید و از طرفی فقط یک دیتای ساده برای تکمیل محاسبه می‌خواهد که با کمی جست‌و‌جو به دست می‌آید.

خروجی حاصل از این فرمول ریاضی به شما کمک می‌کند که بدانید آیا مسیر کسب‌و‌کارتان به سمت درستی هدایت می‌شود یا نیاز دارید تا چاره جدیدی بیاندیشید.

به طور حتم می‌دانید که سرمایه‌گذاری باید بر مبنای هدفی باشد و هدف هر کسی در سرمایه‌گذاری، افزایش نرخ بازگشت سرمایه خودش خواهد بود. در ادامه این مطلب، به شما توضیح می‌دهیم که افزایش ROI چگونه امکان‌پذیر است و فرمول نرخ بازگشت سرمایه چیست.

ROI یا نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

در مباحث سرمایه‌گذاری و مدیریت کسب‌و‌کار، موضوع Return On Investment وجود دارد. یعنی یک سری شاخص‌ها که بر اساس آن، همه سرمایه‌گذاران متوجه می‌شوند که مسیر سودآوری و سرمایه‌گذاریشان چقدر مثبت یا منفی بوده است. اگر نرخ بازگشت سرمایه برابر با افزایش ROI به سمت مثبت باشد، یعنی مسیر سوددهی بسیار خوب و ایده‌آل است.

به همین دلیل، اگر نرخ بازگشت سرمایه (ROI) به‌صورت ظاهری افزایش یابد اما سود خالص کاهش پیدا کند، این نشان می‌دهد که رشد ROI واقعی و پایدار نیست. در چنین شرایطی باید بررسی کنید که آیا ادامه دادن به این سرمایه‌گذاری توجیه اقتصادی دارد یا خیر. حتی در برخی موارد، برای نجات کسب‌وکار لازم است مسیر فعلی اصلاح شود و رویکرد دیگری برای بهبود بازده سرمایه در پیش گرفته شود.

فرمول نرخ بازگشت سرمایه

همان فرمول ریاضی را که پیش‌تر پیرامونش صحبت کردیم، اینجا توضیح خواهیم داد. نگران نباشید، چون با حساب و کتاب‌های سنگینی روبه‌رو نخواهید شد. تنها اطلاعاتی که نیاز دارید تا میزان افزایش ROI را شناسایی کنید، سود خالصی است که به دست آورده‌اید. فرمول موردنظر از این قرار است:

سود خالصی که به دست آورده‌اید را تقسیم بر هزینه سرمایه‌گذاری کرده و سپس ضرب در ۱۰۰ کنید تا نرخ ROI مشخص شود. به عبارت دیگر:

(سود خالص / هزینه سرمایه‌گذاری) * ۱۰۰ = نرخ بازگشت سرمایه

برای درک بهتر، بیایید به مثالی توجه کنید. اینطور در نظر بگیرید که شما سرمایه‌ای برابر با ۱۰۰ میلیون تومان را وارد شرکتی کرده‌اید. بعد از سپری شدن یک سال مالی کامل، سرمایه‌ شما به ۱۵۰ میلیون تومان افزایش پیدا کرد. به عبارتی، ۵۰ میلیون تومان سود خالص مازاد سرمایه‌ اولیه شما است.

حالا برای اینکه بدانید چه مقدار افزایش نرخ بازگشت سرمایه‌ داشته‌اید، کافی است از فرمول بالا استفاده کنید:

(۵۰ میلیون تومان (سود خالص) تقسیم بر ۱۰۰ میلیون تومان (سرمایه اولیه) ضرب در ۱۰۰ برابر است با ۵۰٪)

یعنی ROI شما بعد از ۱ سال، ۵۰٪ بوده است. حالا سوال این خواهد بود که آیا چنین حساب و کتابی درست است؟ اگر بخواهید «موارد تعدیلی» را حساب نکنید، ۵۰٪ سود رقم درستی است. اما برای اینکه بدانید نرخ واقعی بازگشت سرمایه‌تان چقدر بود؛ باید با مبحث ROI تعدیلی هم آشنا شوید.

نرخ ROI تعدیلی را بشناسید

بر خلاف نرخ اصلی که با یک فرمول ریاضی ساده محاسبه می‌شود، نرخ تعدیلی هیچ فرمولی ندارد. برای اینکه بدانید بازگشت نرخ سرمایه شما چقدر «واقعی» بوده، باید اطلاعات دقیقی از میزان تورم، هزینه‌های غیر مستقیم و حتی مدت زمان سرمایه‌گذاری داشته باشید. اگر مثال بالا را بخواهیم با آخرین نرخ تورم در پاییز امسال مقایسه کنیم، نتیجه دیگری به دست می‌آید.

بر اساس مرکز آمار ایران، توروم سالانه تا ابتدای پاییز ۱۴۰۴ معادل ۳۹٪ بود. بنابراین، در فرضی که شما ۵۰٪ نرخ بازگشت سرمایه داشته‌اید، در حقیقت نرخ واقعی معادل ۱۱٪ خواهد بود. فاکتور بر این اساس محاسبه شده که باید ROI ساده به دست آمده را از درصد تورم یا عوامل دیگری که کمی بالاتر توضیح داده‌ایم، کم کنید. (۵۰٪ نرخ ROI از ۳۹٪ میزان تورم کسر شد تا ۱۱٪ به دست آمد.)

کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری با استفاده پلتفرم های آنلاین

حال که با واقعیت تلخ «ROI تعدیلی» و تاثیر تورم بر سرمایه‌گذاری آشنا شده‌اید، سوال اصلی اینجا است که چطور می‌توانیم در چنین شرایط اقتصادی، نرخ بازگشت سرمایه را مثبت نگه داریم؟

به صورت خلاصه باید گفت که وقتی کنترلی روی تورم ندارید، تنها راه نجات، کنترل متغیرهای داخلی کسب‌وکار است. به بیان دیگر یعنی کاهش هزینه‌ها (مخرج کسر) و افزایش خروجی (صورت کسر) که مبنا قرار می‌گیرد.

اینجا است که پلتفرم‌های آنلاین به عنوان یک اهرم قدرتمند وارد بازی می‌شوند و ما هم می‌خواهیم شما را وارد این بازی بزرگ کنیم. با رشد فضای دیجیتال، آموزش‌ها هم به سمت غیر حضوری شدن سوق پیدا کرده‌اند؛ بنابراین پیشنهاد می‌کنیم که مقاله آموزش آنلاین یا حضوری را مطالعه کنید.

مراحل افزایش نرخ بازگشت سرمایه با استفاده از پلتفرم های آنلاین

اگر تصمیم گرفته‌اید که سیستم آموزش یا بازاریابی خود را دیجیتالی کنید تا ROI را بهبود دهید، باید طبق یک نقشه راه اصولی پیش بروید. صرف خرید اشتراک یا لایسنس نرم‌افزارهایی که به صورت اتوماتیک نرخ ROI را محاسبه می‌کنند، کافی نیست؛ بلکه باید مراحل زیر را طی کنید:

۱. تحلیل مخاطب و تعیین اهداف ROI

قبل از هر چیز مشخص کنید هدف شما چیست؟ آیا به دنبال کاهش ۲۰ درصدی هزینه‌های آموزش پرسنل هستید؟ یا می‌خواهید فروش فصلی خود را از طریق وبینار ۱۵ درصد افزایش دهید؟ شناخت دقیق مخاطب (کاربران یا مشتریان) و تعیین KPIهای عددی، اولین قدم برای محاسبه موفقیت است.

۲. انتخاب پلتفرم برگزاری کلاس آنلاین / وبینار

ابزار شما، بخش مهمی از کیفیت کار شما را تضمین می‌کند. اگر پلتفرم مدام قطع شود، نه تنها نرخ بازگشت سرمایه افزایش نمی‌یابد، بلکه اعتبار برندتان آسیب می‌بیند. گزینه‌های مطرح عبارتند از:

• گوگل میت: گزینه‌ای ساده و در دسترس که بیشتر برای جلسات داخلی کوچک و هماهنگی تیم‌ها با افراد کم مناسب است و برای برگزاری کلاس‌های آموزشی با تعداد نفرات زیاد، چندان مناسب نیست.
• زوم: یکی از قدرتمندترین ابزارهای جهانی با امکانات عالی، اما به دلیل تحریم‌ها و محدودیت‌های پرداخت ارزی، استفاده از نسخه پرمیوم آن برای کاربران ایرانی چالش‌برانگیز است. هر چند که برای درک محیطش هم باید زبان انگلیسی را در حد متوسط بلد باشید.
• اسکای‌روم: پلتفرمی بومی که برای زیرساخت اینترنت ایران طراحی و بهینه‌سازی شده است. مزیت اصلی آن عدم نیاز به نصب نرم‌افزار، محیط فارسی و امکانات کامل تعاملی (تخته وایت‌برد، اشتراک دسکتاپ و …) بوده که ریسک برگزاری رویداد را برای مدیران به حداقل می‌رساند.

۳. طراحی قیف بازاریابی و محتوای هدفمند

قیف بازاریابی محتوایی همان چیزی است که کاربران را تبدیل به مشتریان وفادار می‌کند. در ابتدا، هر کاربر فقط برای شما «مخاطب» است و سپس با تولید محتوای هدفمند و درست، می‌توانید مرحله به مرحله مخاطب را از قیف بازاریابی رد کرده و او را تبدیل به مشتری بالقوه کنید.

شکل و شمایل قیف فیزیکی را که به خاطر دارید؟ فکر کنید که کاربران از سمت بالا وارد شده و سپس هرچه به سمت بخش باریکش حرکت می‌کنند، از تعدادشان کم می‌شود؛ ولی آن‌هایی که باقی می‌مانند، به مشتریان واقعی محصول یا خدمات شما تبدیل می‌شوند.

به همین خاطر، در این مرحله باید مسیری که کاربر طی می‌کند تا به سوددهی برای شما برسد را ترسیم کنید. جذب لید با وبینار یکی از بهترین مسیرها برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه است. بنابراین محتوای کلاس یا وبینار شما باید آنقدر ارزشمند باشد که مخاطب حاضر شود وقت یا پول خود را صرف آن کند.

برای وبینارهای فروش، محتوا باید در نهایت به معرفی محصول یا خدمات شما ختم شود. این بخش که نیازمند «دعوت به اقدام» یا همان Call To Action قوی است، مشتریان وفادار شما را از افراد عادی متمایز خواهد کرد. نتیجه‌اش را پس از برگزاری وبینار و نرخ تعامل کاربر با محصول یا خدماتتان بیشتر مشاهده می‌کنید.

۴. اجرای تبلیغات و ترافیک‌سازی هدفمند

تبلیغات هدفمند جهت ترافیک‌سازی مبحثی است که باید آن را جدی بگیرید. این نوع از تبلیغات، شامل تبلیغاتی می‌شود که به صورت آفلاین و آنلاین، بر اساس بخش‌بندی بازار مخاطبان شکل می‌گیرد و هدفش این است که کاربران با ویژگی‌های خاص منطبق بر محصول یا خدمت را شناسایی کند که با کسب‌و‌کار ما تعامل داشته باشند.

حتی بهترین کلاس آنلاین هم بدون شرکت‌کننده، نرخ بازگشت سرمایه برابر و حتی منفی‌تر از صفر دارد. از کانال‌های مختلف مثل ایمیل مارکتینگ، شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات کلیکی برای هدایت مخاطبان به صفحه ثبت‌نام استفاده کنید. نکته مهم این است که هزینه تبلیغات نباید از سود حاصل شده، بیشتر شود.

۵. اندازه‌گیری، ردیابی و تحلیل عملکرد

اینجا همان نقطه‌ای است که فرمول ROI دوباره به کار می‌آید. پس از برگزاری دوره آنلاین، باید شاخص‌ها را بررسی کنید:

• نرخ تبدیل (Conversion Rate): چند نفر از شرکت‌کنندگان تبدیل به مشتری شده‌اند؟
• هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost): برای حضور هر نفر در کلاس یا پر کردن ظرفیت اتاق وبینار، چقدر هزینه کردید؟
• نرخ بازگشت سرمایه نهایی: آیا درآمد حاصل از وبینار (یا صرفه‌جویی مالی به دلیل استفاده از دوره‌های آموزش آنلاین) بیشتر از هزینه‌های تهیه پلتفرم و تبلیغات بود؟

۶. بهینه‌سازی و مقیاس‌پذیری

بر اساس داده‌های مرحله قبل، نقاط ضعف را پیدا کنید. اگر نرخ تبدیل پایین بود، شاید محتوا جذاب نبوده است. اگر هزینه جذب بالا بود، شاید کانال تبلیغاتی اشتباهی انتخاب کرده‌اید. با اصلاح این موارد در رویدادهای بعدی، نرخ بازگشت سرمایه شما به صورت تصاعدی رشد خواهد کرد.

کلام آخر

اینجا، همه اطلاعات را پیرامون نرخ بازگشت سرمایه کالبد شکافی کرده‌ایم و توضیح دادیم که چطور و با چه فرمولی می‌توانید دقیق‌ترین نرخ ROI کسب‌و‌کار خودتان را شناسایی کنید. بیایید روراست باشیم؛ دانستن فرمول ROI و محاسبه نرخ تعدیلی، به خودی خود سودی برایتان ندارد.

این فرمول‌ها فقط چراغ هشداری هستند که نشان می‌دهند کجای مسیر بودجه را هدر داده یا با چه فرمولی به سود رسیده‌اید. در شرایطی که تورم یا عوامل توضیح داده شده دیگر، مثل یک «شوک نامرئی» بخشی از سود خالص شما را می‌بلعد، اصرار بر روش‌های پرهزینه‌ی سنتی (مثل همایش‌های حضوری یا آموزش‌های فیزیکی)، نوعی خودزنی اقتصادی است. هنر مدیریت امروز، جنگیدن با تورم نیست، بلکه «جا خالی دادن» به هزینه‌های سربار است.

برای مثبت کردن تراز مالی خود، نیاز دارید متغیرهای معادله را تغییر دهید، نه اینکه فقط تماشاگر آن‌ها باشید. پلتفرم‌های آنلاین دقیقاً همان ابزاری هستند که مخرج کسر (هزینه‌ها) را کوچک می‌کنند تا خروجی نهایی اوج بگیرد. اما دقت کنید که در این مسیر، درگیر ابزارهای پیچیده و تحریمی نشوید که به تنهایی هزینه اضافه بتراشند. اسکای‌روم با سرویس رایگان برگزاری وبینار اینجا است تا مطمئن شود فناوری‌اش در اجرای جلسه، کلاس آنلاین و وبینار، باری از دوش شما برمی‌دارد؛ نه اینکه باری اضافه کند.