سلام دوست عزیز
در صورت داشتن سرویس فعال برای دریافت پشتیبانی آنلاین ایمیل خود را در کادر زیر وارد نمایید.
اگر می خواهید نحوه ی شرکت در رویداد یا برگزاری رویداد را بدانید از صفحات راهنما استفاده کنید.
همچنین می توانید پاسخ سوالات خود در زمینه خرید را از مرکز تماس ما به شماره 02157605000 دریافت نمایید.
از من بپرس
تکنیکهای مذاکره و متقاعدسازی در محیط وب کنفرانس
در سالهایی که سپری شد، تغییر الگوی ارتباطات سازمانی باعث شده تا مذاکره آنلاین به یکی از ارکان اصلی فروش، توسعه کسبوکار و تعامل با مشتریان تبدیل شود. بسیاری از تیمهای فروش که در قالب B2B و B2C فعالیت دارند، در کنار استارتاپها و شرکتهای فعال در صنعت SaaS، بخش مهمی از فرایند فروش خود را در قالب مذاکره انجام میدهند. با این حال، آیا مذاکره در فضای آنلاین امکانپذیر است؟ آیا میتوان تکنیکهای مذاکره آنلاین را بر اساس مذاکرات سنتی استفاده کرد؟
بله؛ چون یکی از ویژگیهای اصلی پلتفرمهای برگزاری رویدادهای آنلاین مثل اسکایروم، برگزاری وبکنفرانس یا جلسات در فضای آنلاین است. وقتی ابتدا بدانید که وب کنفرانس چیست و چه مزایا و کاهش هزینههایی را در بر میگیرد، آن وقت میتوانید مذاکرات خود را در قالبهای گوناگون انجام دهید.
مذاکره در وب کنفرانس چیست؟
مذاکره در وب کنفرانس به فرایند تاثیرگذار، تعامل و رسیدن به توافق در جلسات آنلاین گفته میشود که از طریق ابزارهای ارتباطی دیجیتال انجام میگیرد. در این نوع مذاکره، طرفین بدون حضور فیزیکی و فقط از طریق تصویر، صدا و محتوای دیجیتال با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و تلاش میکنند به تصمیمی مشترک یا توافق تجاری برسند.
برخلاف اغلب تصورات، مذاکره آنلاین نسخه دیجیتالی مذاکره حضوری نیست. در این فضا، عواملی مانند کیفیت ارتباط غیرحضوری، مدیریت زمان، نحوه ارائه و توانایی متقاعدسازی نقش پررنگتری پیدا میکنند. فروش در وب کنفرانس با اهداف مشخصی مانند معرفی راهکار، پاسخ به نیاز مشتری، ارائه پیشنهاد و در نهایت بستن فروش انجام میشود. بنابراین فرد مذاکرهکننده نیازمند مهارتهای ترکیبی در ارتباط، رفتار و تحلیل مخاطب است.
مذاکره آنلاین در وب کنفرانس، بیشتر اوقات در قالبهای مختلفی انجام میشود؛ از جلسات معرفی اولیه و جلسات کشف نیاز گرفته تا ارائه پیشنهاد نهایی و مذاکرات قیمت. در تمام این مراحل، فروشنده باید بتواند بدون تکیه بر حضور فیزیکی، اعتماد ایجاد کرده و مسیر تصمیمگیری مشتری را هدایت کند.
تفاوت مذاکره حضوری و مذاکره در وب کنفرانس
موفقیت در مذاکراتی که قرار است به صورت آنلاین داشته باشید، نیازمند درک دانشی است که با مذاکرات حضوری تفاوتهایی دارد. این تفاوتها جنبه فنی ندارند، بلکه به رفتار و جنبه روانشناختی مربوط میشوند.
در مذاکره حضوری، عواملی چون زبان بدن، فضای فیزیکی، تماس چشمی طبیعی و حتی محیط جلسه نقشهای زیادی در انتقال پیام و ایجاد اعتماد دارد. وقتی مرزهای فیزیکی را به فضای آنلاین تغییر دهید، بخش قابل توجهای از این موارد از بین رفته یا به صورت ناقص وجود خواهد داشت.
به بیان دیگر یعنی در زبان بدن محدودیت دارید، کیفیت متغیر ارتبطات صوتی و تصویری روی اثرگذار چشمی تاثیر میگذارند و حتی در مواردی، ممکن است حواس شرکتکنندگان به راحتی پرت شود.
از سوی دیگر، مذاکره در وب کنفرانس مزایای خاص خود را دارد. کاهش هزینهها، امکان ضبط جلسه مذاکره (در صورت نیاز) و نمایش تمام محتواهای ارائه به صورت بصری بدون نیاز به حمل و نقل، فرصتهایی هستند که در مذاکره حضوری بهسادگی در دسترس نیستند. به همین دلیل، فروشندگان حرفهای بهجای مقایسه منفی، تلاش میکنند مهارتهای خود را با شرایط مذاکره آنلاین تطبیق دهند.
همچنین باید توجه داشت که نوع تعامل در وب کنفرانس با سایر فرمتهای ارتباطی آنلاین متفاوت است. بهعنوان مثال، درک تفاوت وبینار و ویدیو کنفرانس برای تیمهای فروش اهمیت بالایی دارد؛ چرا که مذاکره نیازمند تعامل دوطرفه است و در قالب ویدیو کنفرانس انجام میشود.
خلاصه تفاوت مذاکره آنلاین با حضوری
| معیار مقایسه | مذاکره حضوری | مذاکره در وبکنفرانس |
| مدل ارتباط | حضوری و وابسته به مکان | آنلاین و مستقل از موقعیت جغرافیایی |
| زبان بدن | کامل اما غیر قابل ثبت | محدود به اندازه تصویر |
| تماس چشمی | طبیعی و مستقیم | قابل بهینهسازی با تنظیم دوربین |
| تمرکز جلسه | متاثر از شرایط محیطی | قابل هدایت با ساختار و ابزار |
| هزینهها | بالا (رفتوآمد، زمان، منابع) | پایین و مقرونبهصرفه |
| ارائه محتوا | فیزیکی یا نیمه دیجیتالی (وابسته به پرینت محتوا و نمایش روی تبلت یا تلفن) | بصری و تعاملی به صورت کامل با هر محتوایی |
| امکان مستندسازی | محدود | بالا (ضبط، گزارش، بازبینی) |
آمادگی قبل از جلسه مذاکره آنلاین
اگر بتوانید قبل از شروع مذاکره آنلاین خودتان را آماده کنید، شانس پیروزی خود را بالا خواهید برد. این یک موضوع اثبات شده است که اگر اعتماد به نفس خود را داشته باشید و با آمادگی وارد هر مذاکره و جلسه شوید، موفق خواهید بود.
اولین گام، تعیین هدف مذاکره است. فروشنده باید بداند هدف جلسه چیست؟ معرفی محصول است یا کشف نیاز مخاطب؟ ارائه پیشنهاد است یا نهاییسازی فروش خواهد بود؟ بدون هدف مشخص، مذاکره به گفتوگویی پراکنده تبدیل میشود و شانس متقاعدسازی کاهش مییابد.
گام بعدی، شناخت پرسونای مشتری است. در فروش آنلاین، زمان محدود است و فرصت آزمون و خطا وجود ندارد. آگاهی از نیازها، دغدغهها، سطح تصمیمگیری و انتظارات مشتری کمک میکند پیامها دقیقتر و متناسبتر منتقل شوند. این شناخت، پایه اصلی انتخاب تکنیکهای مذاکره آنلاین محسوب میشود.
در کنار آمادگی محتوایی، آمادگی فنی نیز اهمیت بالایی دارد. اگر میزبان جلسه هستید، تست ابزارهای ارتباطی، کیفیت صدا و تصویر، بررسی اتصال اینترنت و آشنایی با قابلیتهای پلتفرم وب کنفرانس از جمله اقداماتی هستند که از بروز اختلال در جریان مذاکره جلوگیری میکنند. هرگونه مشکل فنی میتواند تمرکز مشتری را از بین ببرد و اعتبار فروشنده را زیر سوال ببرد.
طراحی ساختار جلسه نقش مهمی در مدیریت زمان و تعامل دارد. مشخص بودن زمانبندی، ترتیب ارائه و نقاط کلیدی مذاکره، باعث میشود جلسه آنلاین هدفمند، حرفهای و موثر پیش برود و زمینه برای متقاعدسازی در وب کنفرانس فراهم شود.
تکنیکهای متقاعدسازی در وب کنفرانس
برای متقاعدسازی، آن هم زمانی که قصد ارائه توضیحات در خصوص خدمات یا محصولی هستید، مخاطب باید با محصولتان کار کرده یا آن را لمس کند. در وبکنفرانس، مشتری فرصت لمس محصول یا ارتباط چهرهبهچهره کامل را ندارد؛ بنابراین فروشنده باید بتواند از طریق پیام، ساختار گفتگو و ابزارهای دیجیتال، مسیر تصمیمگیری مخاطب را هدایت کند.
سه شرط اصلی تکنیکهای متقاعدسازی به شرح زیر است:
- تکنیک داستانسرایی یا Storytelling: مذاکرهکننده میتواند با روایت یک سناریوی واقعی، مسئلهای مشابه با چالش مشتری را مطرح کرده و نشان دهد راهکار پیشنهادی چگونه آن مسئله را حل کرده است.
- تکنیک شواهد اجتماعی یا Social Proof: اشاره به تجربه مشتریان مشابه، نتایج واقعی یا سناریوهای موفق قبلی، به مشتری کمک میکند تصمیم خود را با اطمینان بیشتری بگیرد. در وب کنفرانس، این شواهد میتوانند بهصورت اسلاید، تصویر یا مثالهای کوتاه ارائه شوند.
- تکنیک محدودیت زمانی / ظرفیتی (Scarcity) و اعتبارسازی (Authority): این تکینکها در مذاکره آنلاین کاربرد دارند، اما باید با دقت و بدون اغراق استفاده شوند. هدف متقاعدسازی در وب کنفرانس، فشار آوردن به مشتری نیست و باید اعتمادسازی را شکل دهید.
نقش زبان بدن دیجیتال (Digital Body Language)
هیچکس نمیتواند تاثیر زبان بدن در مذاکره حضوری را نفی کند، بنابراین اگر این مورد یکی از شاهکارهای شما در طول جلسات حضوری بوده؛ اکنون در وبکنفرانس کمی با محدودیت روبهرو میشوید. این محدودیت به خاطر شرایط فضای اینترنتی و ابعاد تصویری که به مخاطب منتقل میشود، است. بنابراین یکی از تکنیکهای مذاکره آنلاین جایی است که بتوانید هنر زبان بدن فیزیکی را به زبان بدن دیجیتالی تبدیل کنید.
زبان بدن آنلاین شامل مجموعهای از رفتارها و نشانهها است که از طریق تصویر، صدا و تعامل دیجیتال منتقل میشوند. تماس چشمی با دوربین، یکی از مهمترین عناصر این نوع ارتباط شناخته میشود. زمانی که فروشنده به دوربین نگاه میکند، حس توجه و اعتماد بیشتری به مخاطب منتقل میشود. بنابراین از نگاه کردن به اطراف (بیش از حد معمول) خودداری کنید.
لحن صدا و سرعت بیان نیز نقش کلیدی در تکنیکهای مذاکره آنلاین دارند. طی وب کنفرانس، تاخیرهای جزئی یا افت کیفیت صدا میتواند انتقال پیام را مخدوش کند؛ بنابراین صحبت کردن با سرعت متعادل، مکثهای آگاهانه و تاکید روی نکات کلیدی، اثر انتقال پیام را بیشتر میکند.
علاوه بر این، نحوه واکنش به صحبتهای مشتری، گوش دادن فعال و استفاده درست از سکوت، بخشی از زبان بدن دیجیتال محسوب میشود. فروشندگانی که به این نشانهها توجه دارند، ارتباط موثرتری برقرار میکنند و در فرایند متقاعدسازی موفقتر عمل میکنند.
مدیریت اعتراضات مشتری در وب کنفرانس
روند جلسات به صورت مطلق یک جانبه نیست، یعنی هیچگاه نباید انتظار این را داشته باشید که با پرزنت محتوایی محصول خود، مشتری بی معطلی به سراغ خرید یا بستن قرارداد با شما برود. همیشه احتمال اعتراض یا مخالفت مشتری وجود خواهد داشت، بنابراین نباید خودتان را دست کم بگیرید.
در عوض باید به سراغ مدیریت اعتراضات مشتری بروید تا بتوانید گره مشکل را حل کنید. نکته مهم در مدیریت اعتراضات، نحوه پاسخدهی است. در فضای آنلاین، واکنش عجولانه یا دفاعی میتواند سریعتر از مذاکره حضوری اثر منفی بگذارد. اولین قدم، گوش دادن کامل و تایید نگرانی مشتری است تا احساس شود دغدغه او درک شده است.
پس از آن، فروشنده باید اعتراض را بهدرستی دستهبندی کند. آیا اعتراض واقعی بوده یا فقط نشانه تردید است؟ در بسیاری از موارد، اعتراضات قیمتی در واقع به نبود درک کافی از ارزش باز میگردند. در چنین شرایطی، تمرکز دوباره بر مسئله مشتری و مزایای راهکار میتواند مسیر مذاکره را اصلاح کند.
طی جلسه آنلاینی که دارید، پاسخ به اعتراضات باید شفاف، مختصر و ساختارمند باشد. استفاده از مثالهای واقعی، مقایسه منطقی و پرهیز از بحثهای احساسی، به حفظ فضای حرفهای جلسه کمک میکند و احتمال رسیدن به توافق را افزایش میدهد.
استفاده از امکانات وب کنفرانس برای فروش
امکانات تعاملی وبکنفرانس میتواند آن را از گفتوگوی ساده، به ابزاری قدرتمند برای تقویت فرایند فروش و ایجاد تجربهای حرفهای برای مشتری تبدیل کند. استفاده هوشمندانه از قابلیتهایی مانند اشتراکگذاری صفحه برای ارائه، چت برای افزایش تعامل و ضبط جلسه برای پیگیری، شفافیت و اثربخشی مذاکره آنلاین را به طور قابل توجهی افزایش میدهد.
قابلیتهای کلیدی وبکنفرانس برای فروش:
- اشتراکگذاری صفحه: برای ارائه محصول، نمایش دادهها و توضیح فرایندها به صورت شفاف و مرحله به مرحله.
- چت برای مستندسازی یا ارتباط با سایر کسانی که نمیتوانند صحبت کنند: برای جمعآوری سوالات، ارسال لینکها و تاکید بر نکات کلیدی.
- ضبط جلسه: (با رضایت طرفین) برای مستندسازی، مرور نکات و پیگیری بهتر پس از جلسه.
- حرفهایسازی تجربه: استفاده ترکیبی از این ابزارها، یکپارچگی و تاثیرگذاری ارائه را افزایش میدهد.
بنابراین، اگر به فضای آنلاین و تحت وبی نیاز دارید تا جلسهتان با این حجم از امکانات برگزار شود، از دمو آنلاین اسکایروم استفاده کنید.
اشتباهات رایج در مذاکره آنلاین
برخلاف تکنیکهای مذاکره آنلاین که تفاوت قابل توجهای با تکنیکهای فروش حضوری دارد، اما اشتباهات در هر دو جنبه یکی است. یعنی اشتباهات مذاکره هم میتواند در فضای وبکنفرانس رخ دهد و هم در فضای حضوری.
از جمله اشتباهاتی که میتوانید طی مذاکره در جلسه آنلاین انجام دهید، شامل موارد زیر میشود:
- تلاش بیش از حد برای پیروزی در برابر مخاطب
اگر انتظار پیروزی کامل را دارید، حتی اگر از موضع قدرت وارد مذاکره شوید، رسیدن به توافق دشوار است. حریص نبودن مهمترین نکتهای است که باید به خاطر بسپارید. هرجایی که دو طرف احساس کنند که به چیزهای با ارزشی دست پیدا کردهاند، بهترین نقطه خواهد بود (حتی اگر تمام امتیازاتی که میخواستند را نگیرند) - ارائه اولتیماتوم و محدود کردن زمان
هر پیشنهادی نیاز به فکر کردن و مشورت گرفتن دارد. بنابراین از گفتن جملاتی چون «این بهترین و آخرین پیشنهاد ما است» در اولین جلسات مذاکره خودداری کنید. این کار باعث میشود که شخص مقابل را محدود کرده و البته که کسی از محدودیت خوشش نمیآید. بنابراین همه چیز خراب میشود. - فقط روی قیمت تمرکز میکنید
مذاکرات تجاری اغلب در مورد محصولی است که بر اساس آن، طرفین کسب درآمد میکنند. یکی از موضوعات اصلی هر مذاکرهای حول محور پول میچرخد؛ اما در کنار باید به امتیازات دیگری که رد و بدل میشود هم توجه داشته باشید. با اینکه قیمت مهم است، اما جنبههای دیگر مذاکره را فراموش نکنید.
این اشتباهات رایج، جز اینکه مذاکره را به بن بست برساند، اتفاق دیگری را حاصل نمیکند.
سناریوی استاندارد مذاکره فروش در وب کنفرانس
سناریوی استاندارد مذاکره فروش در وب کنفرانس یک چارچوب مرحلهبهمرحله برای هدایت جلسه آنلاین از شروع تا تصمیمگیری نهایی است. چنین روندی به تیمهای فروش کمک میکند بدون سردرگمی و اتلاف زمان، مذاکرهای هدفمند و موثر داشته باشند.
این سناریو با شروع حرفهای جلسه و ایجاد ارتباط اولیه آغاز میشود. این مرحله جایی است که هدف مذاکره، زمان جلسه و نقش افراد حاضر بهطور شفاف مشخص میشود. در ادامه، مرحله کشف نیاز قرار دارد که فروشنده با طرح سوالات هدفمند تلاش میکند چالشها، اولویتها و انتظارات مشتری را درک کند. مسیر گفتگو هم بر اساس همان نیازها شکل دهد.
پس از شناخت دقیق نیاز، ارائه راهکار متناسب انجام میشود؛ در این مرحله تمرکز اصلی بر ارزش پیشنهادی و حل مسئله مشتری است، نه فقط معرفی ویژگیهای محصول یا خدمت.
مرحله بعد، متقاعدسازی است که در آن فروشنده با استفاده از مثالهای واقعی، شواهد معتبر و پاسخ منطقی به تردیدها، اعتماد مشتری را تقویت میکند. در آخر، سناریوی مذاکره با جمعبندی گفتگو و مشخص کردن گام بعدی به پایان میرسد. این گام میتواند بستن فروش، توافق اولیه یا تعیین زمان اقدام بعدی باشد. پیروی از چنین سناریویی باعث میشود مذاکره فروش در وب کنفرانس ساختارمند، قابلکنترل و نتیجهمحور پیش برود.
کلام آخر
مذاکره و فروش در فضای وب کنفرانس، مهارتی مستقل و قابلیادگیری است که نیازمند تطبیق با شرایط ارتباط غیرحضوری است. موفقیت در این فضا به ترکیبی از آمادگی، رفتار حرفهای، شناخت مخاطب و استفاده هوشمندانه از ابزارهای پرزنت وابسته است.
کسبوکارهایی که بهصورت هدفمند روی تکنیکهای مذاکره آنلاین و متقاعدسازی در وب کنفرانس سرمایهگذاری میکنند، میتوانند نرخ تبدیل بالاتری ایجاد کرده و فرآیند فروش خود را مقیاسپذیرتر کنند. اسکایروم با قابلیتهای تعاملی بالا و سازگاری با هر سرعت اینترنتی (که مناسب برگزاری جلسات در سراسر کشور است)، میتواند بهترین بستر برای جلسات آنلاین شما باشد.